Например, вы на работу пришли в 10 утра, а в Китае через два часа заканчивается рабочий день. И через два часа ни трубку никто не возьмёт, ни на письмо не ответит - так что всё, что не успели, переносится на следующий день. А вот с агентом можно поговорить в любое время - он специально работает для иностранных клиентов в удобном для них режиме. А потом агент будет решать ваши вопросы с китайцами, уже в удобном для китайцев режиме.
Китайцы чаще всего плохо говорят по-английски. Когда-то в стране была тенденция учить английский, но сейчас такое впечатление, будто идёт обратный процесс. Вплоть до того, что сейчас многие китайцы открыто говорят "хотите работать с Китаем - учите китайский". Поэтому голосом по-английски пообщаться обычно тяжело совсем, а при переписке тоже как правило английский или просто так себе, или вовсе машинный перевод в не самом передовом переводчике baidu, даже не в Гугле. Когда всё идёт гладко, то такой формат общения, в принципе, годится. Но порешать сложные вопросы или выяснить нужные детали таким образом бывает тяжело.
Да, есть крупные компании, специально берущие в отделы продаж сотрудников с хорошим английским и даже с хорошим русским - но их мало. А подавляющее большинство компаний, особенно заводов, с хорошими ценами и нужным вам товаром - увы, удобного языкового интерфейса не имеют. Зато его имеет хороший агент. Например, у нас с российским клиентом общаются русские сотрудники, а с китайскими партнёрами - китайские. При этом русские сотрудники свободно владеют китайским, поэтому внутреннего языкового барьера у нас нет. В итоге для клиента всё выглядит так, как будто он работает с обычной русской компанией. При этом работая на самом деле с китайцами.
В Китае свой технический жаргон, словарь здесь часто бесполезен, и английский часто тоже бесполезен, т.к. завод, особенно технари, английской технической терминологии часто не знают, им незачем. И даже если вы закупаете у китайской торговой компании-посредника, которая с вами говорит на хорошем английском или русском - то надо понимать, что китайский посредник не станет тратить время на погружение в предметную область и выяснение терминологии. Особенно учитывая, что в торговых компаниях-посредниках редко работают люди с хорошим образованием, позволяющим вникнуть в технические подробности.
А вот хороший агент уделит этому отдельное большое внимание, т.к. это один из ключевых моментов в его работе. И разберётся в предмете, и уж точно выяснит актуальную терминологию, включая технический жаргон. Если говорить конкретно про нас - у нас есть возможность профессионально сработать на обоих концах. У нас русский руководитель компании выпускник МФТИ, а китайские сотрудники имеют техническое образование. Поэтому мы качественно делаем технически сложные заказы и проекты в разных областях - машиностроение, металлургия, химия, электроника, медицина, и не только.
С китайцами часто приходится обменяться тучей сообщений, чтобы что-то окончательно выяснить или о чём-то подробно договориться. У них привычка писать не всё, писать не то, о чём спросили, писать непонятно, и проч. Частично это тоже культурная разница - зачем писать много, если возможно и так сойдёт, а если вам надо - вы и ещё раз спросите, тогда и напишут. Иногда причиной этому просто низкий профессиональный уровень.
А хороший агент это всё возьмёт на себя, он не будет вам просто присылать перевод того, что получил от завода, и на ваши недоуменные вопросы говорить "а я почём знаю, они так прислали". Нет, хороший агент как раз пообщается с китайским заводом так, как привык общаться китайский завод, и столько, сколько надо для того, чтобы получить всю информацию в наиболее полном виде.
Ещё момент: если в вашем запросе недостаточно информации, китайцы чаще всего про это не скажут - а зачем расстраивать клиента и усложнять дело. И либо пришлют то, что имеется в наличии (а не то, что вам надо), либо за вас додумают недостающие сведения - в любом случае качество проработки сделки пострадает. А вот хороший агент обязательно выяснит, какая полная информация нужна для запроса, и уточнит её у вас. В конечном итоге агент выдаст клиенту всё уже в готовом качественном виде, и вам не надо будет тратить своё время на длительные и многочисленные возвратно-поступательные итерации при взаимодействии с китайским поставщиком.
Если послал мэйл, часто надо ещё позвонить или написать в мессенджер, чтобы получили и посмотрели. Для этого надо ещё знать, кому звонить - ведь часто из контактов в инете есть только электронная почта. И если потом ждать ответа на мэйл - это может оказаться неэффективной стратегией, потому что ответ может не прийти никогда. Или другой пример: в процессе подготовки ответа на ваше письмо обнаружились какие-то трудности, и человек ответить на ваш вопрос не может - но не хочет сам про это говорить, чтобы вас не расстраивать (так поступить считается вежливо, это тоже культурная разница).
В итоге вы результат не получаете, и даже не знаете почему. Другими словами, нужно постоянно мониторить ситуацию, и быть постоянно в общении - и при этом иметь опыт понимания того, что там на том конце на самом деле происходит. Например, с вами могут, наоборот, соглашаться, и говорить, что всё есть и ровно такое, как вам надо - просто потому, что услышать это вам будет приятно, и совершенно незачем вас расстраивать упоминанием расхождений между тем, что вам надо, и тем, что у них есть.
Таких примеров разницы между бизнес-культурами много - очень многие, казалось бы, очевидные и привычные дела в Китае делаются не так, как мы привыкли. И хороший агент вас просто избавит от необходимости понимать эту разницу традиций и подходов - с вами он будет общаться так, как принято у вас, а с китайцами - так, как принято у китайцев. Таким образом, здесь происходит не просто перевод с языка на язык, а ещё и трансляция из одной бизнес-культуры в другую.
- это часто не работает, особенно если на другом конце не торговая компания-посредник, а реальный завод. Это тоже разница бизнес-культур. Вас скорей всего спросят "а что вам конкретно нужно", и вашего вопроса в стиле "а можно всех посмотреть?" китайцы просто не поймут, у них так не делают. Более того, ещё заподозрят, что вы коммерческим шпионажем занимаетесь, т.к. в их понимании, если бы вы были реальный клиент, вы бы точно знали, что вам конкретно надо.
Тем не менее, получить нужные вам полные сведения таки возможно, но для этого нужно более содержательное и длительное общение, с пониманием того, как это делается. И для этого нужен правильный агент, умеющий это делать. Так, чтобы вы даже не заметили, что в этом месте есть трудность - а просто получили бы то, что вам требуется.
Расхожее мнение о том, что для китайца обмануть иностранца чуть ли ни доблесть - слишком преувеличено. Носителей такой парадигмы мало, и большинство таких уже на пенсии. Но разница отношений всё равно есть. Прежде всего, вы всё же не земляк, а чужеземец. С чужими общаются с осторожностью, чужому человеку можно сказать не всё и не так, как можно сказать своему.
Неправильно думать, что к вам относятся хуже - просто вы для китайца нечто совершенно непонятное. Он не понимает, как вы думаете, не понимает, чего от вас ожидать, не понимает, какой второй и третий смысл кроется за вашими словами (особенно когда нет никакого второго-третьего смысла) - всё это сильно затрудняет коммуникацию, и плохо влияет на качество результатов. Гораздо эффективней и для всех комфортней, когда с китайцами общаются китайцы. Что касается конкретно нас - ровно так у нас и происходит, с китайцами общаются китайцы, а с вами общаются русские сотрудники. В результате все общаются "со своими" и трения в этом месте не происходит.
Во-первых, когда вам называет цену китайский продавец на рынке, часто посещаемом иностранными туристами - то да, там бывает, что цену можно поделить на пять, и оба при этом останутся довольны. Когда вам цену называет китайская торговая компания-посредник, там тоже могут быть заложены немаленькие концы. Даже не всегда потому, что посредник накрутил себе слишком большую комиссию с перепродажи. Часто посредники завышают цены потому, что нет времени выяснять все детали и получать конкретные предложения от производителей и все ставки от поставщиков сопутствующих услуг - проще заложить дельту, в которую он точно уложится.
А когда вам цену называет реальный производитель товара - тут уже нужно смотреть внимательней. Очень может оказаться, что цена адекватна для того товара, что вы попросили. Так что торговаться нужно, но торговаться с китайским поставщиком нужно уметь. Бывают клиенты, считающие своим долгом продавить китайца по цене до упора. Но продавливать надо аккуратно, потому что есть риск продавить в итоге не китайцев с их прибылью, а качество изготовленного для вас товара.
Тут, опять-таки, включается разница культурных кодов. Вам будут намекать, что дальше опускаться некуда. Но если вы намёков не поймёте и будете снижать дальше - то чаще всего с вами согласятся. Но урежут при этом качество или характеристики или ещё что-то. В итоге, получив товар, вы, возможно, не будете так уж сильно радоваться своей победе. Всегда желательно поисследовать ситуацию с вашим товаром в Китае, промониторить рынок, и оценить реальный уровень цен. После этого предложения от поставщиков можно будет оценивать на предмет их адекватности, и грамотно торговаться. Хороший агент обязательно это сделает. А вот без агента сделать это из-за границы трудно.
В Китае принято посредничать вообще во всём. Тут даже молодые люди в любви признаются через посредников. И зная неприязнь иностранных клиентов к посредникам, посредники часто не признаются, что они посредники, а выдают себя за производителей. И выяснить правду из-за границы бывает тяжело. А вот хороший агент как раз такую фильтрацию сделает качественно, имея в этом деле большой опыт.
Но даже когда вы уверены, что ваш партнёр на самом деле реальная фабрика или завод- партнёра нужно всё равно проверять. Текущий статус компании, её владельцев, её историю, наличие лицензий, участие в судебных исках, наличие штрафов и взысканий, наличие задолженностей по кредитам, и проч. Самому клиенту это сделать тяжело. А вот для хорошего агента это непременная часть работы с вашим заказом. Кроме того, часто полезно и даже необходимо посетить завод и провести обследование - и такую инспекцию тоже можно поручить агенту, который умеет это качественно делать.
- но часто даже это оказывается большой проблемой. Как уже говорилось, в Китае принято посредничать, причём даже внутри одной компании. Когда вы связываетесь впервые с китайским заводом, неизвестно ещё на кого вы там попадёте. И если в западной культуре ваш запрос обычно переадресуют тому, к кому он имеет непосредственное отношение - то в Китае такое происходит далеко не всегда.
Часто человек на том конце акцептует запрос и начинает с вами общаться и переписываться, и у вас полная иллюзия, что вы попали на того, на кого нужно. А на самом деле это может быть человек совсем из другого отдела, или вообще условный "младший помощник вспомогательного заместителя курьера", человек, которому ни по должности, ни по статусу, ни по роду занятий не нужно бы заниматься вашим заказом.
И если вы не потратите специальных усилий, чтобы это выяснить и в итоге выйти на кого нужно - это может потом привести к проблемам, поскольку от такого посредничества пользы никакой, один вред. И даже если вы захотите с этим разобраться - сделать это из другой страны бывает тяжело. Но хороший агент непременно уделит этому особое внимание, и выйдет на всех нужных людей внутри компании - обсудит коммерцию с коммерсантом, технику с технологом, логистику с логистом и т.д.
А уж во всех остальных случаях он необходим и подавно. Во-первых, в Китае принято, когда клиент контролирует качество - посещает завод во время производства заказа, и уж конечно приезжает для проведения тщательной приёмки готовой продукции. Поэтому, когда вы не делаете надлежащий контроль качества - поставщик считает, что клиенту всё равно. А раз клиенту всё равно, то зачем заводу стараться и следить за качеством.
Китайские производители примечательны тем, что один и тот же завод может сделать как угодно - от очень плохо до очень хорошо, в зависимости от того, как вы будете от него требовать, и как вы будете это контролировать. Ну и нельзя забывать, что способность китайцев безо всякого злого умысла начудить даже там, где начудить, казалось бы, невозможно - превосходит все мыслимые границы.
Поэтому иногда полезен и даже необходим промежуточный контроль производства. И почти всегда необходима приёмка - количество, качество, замеры, отбор образцов, испытания, маркировка, упаковка и проч. И потом желателен контроль отгрузки - чтобы положили ровно то, что нужно, и ровно так, как нужно. Особенно это важно при первых отгрузках с завода. А потом также хорошо бы контролировать экспортные формальности, изготовление отгрузочных документов, отправку груза - иначе и тут могут вылазить сюрпризы. И здесь как нигде пригождается хороший агент, который умеет все эти этапы делать профессионально.
По крупным серьезным сложным проектам - чаще всего нужно посещать Китай. Но и перед этим приходится проделать подготовительную работу, иногда весьма большую - и такую работу с агентом проделать проще и эффективней. Этот же агент сможет потом сопровождать вас в поездке, решать оргвопросы, и помогать общаться с китайскими партнёрами. И ещё есть куча ситуаций, когда проекты не настолько большие и сложные, и когда можно вообще всё сделать через агента. Найти поставщиков, сделать инспекцию предприятий, провести коммерческие переговоры, получить предложения - короче, сделать всю подготовительную работу для уверенного принятия решения о закупке.
Лишнее потраченное время. Ненужные или неэффективные поездки. Выход на нормальную работу с китайским партнёром не сразу, а методом проб и ошибок. Брак, пересортица, недопоставка, несоответствие характеристик, сюрпризы с маркировкой и упаковкой, с отгрузкой и документами. Всё это, так или иначе, убытки - выражаемые в конкретных денежных суммах. Чаще всего услуги агента столько не стоят, они стоят гораздо дешевле.